La motivación es un factor primordial para el éxito y el dicho español nos recuerda que, por lo general, “hace más quien quiere que quien puede”. Entonces, ¿cómo podemos conseguir que el Vendedor “quiera”?

Los gurús nos enseñan que la verdadera motivación es un impulso “personal” difícil de controlar desde fuera. Con frecuencia, confundimos “motivación” con “incentivación” y ponemos toda nuestra esperanza en el sistema de “retribución”. Empleamos recursos, siempre escasos, para diseñar modelos de compensación  que pronto se revelan como insuficientes. La realidad viene a confirmar que la “remuneración”,  siendo  un factor “necesario”, no es “suficiente” para garantizar el compromiso y la dedicación que esperamos.

De acuerdo con el modelo de Motivación con el que trabajamos, distinguimos tres tipos de “motivos” por los que alguien se implica y se esfuerza para conseguir sus metas. Los tres están siempre presentes, pero su peso es distinto en cada persona y aún en el mismo individuo en los distintos momentos de su vida profesional y personal.

Estos tres tipos de motivos tienen que ver con (1) la satisfacción de necesidades materiales, (2) el desarrollo personal y (3) las consecuencias positivas o negativas que las acciones tienen para terceras personas.

El Sales Performance Assessment^tm  nos permite identificar la importancia relativa que el Vendedor concede a:

1. La identificación con el role de su profesión
2. Obtener compensaciones materiales
3. Recibir reconocimiento de los demás
4. Lograr sus  metas de desarrollo personal
5. Satisfacer las necesidades de sus clientes
6. Actuar bajo los principios de un código ético

Todos “trabajamos” para satisfacer todas y cada una de nuestras necesidades personales y profesionales; la expectativa de conseguirlo o no, condiciona el grado de compromiso con la empresa y con los resultados.

¿Qué factores de motivación son  en tu opinión los que orientan con mayor fuerza al éxito en la actividad comercial?

Esperamos vuestras opiniones y comentarios

Conseguir fidelizar clientes, con el propósito último de cumplir con el axioma de la estrategia comercial que resalta el principio de “vender hoy y vender más en el futuro”, requiere poner en juego formas de actuación comercial que permitan estar cerca, reforzar la relación y responder eficazmente a sus necesidades. Sin intención de simplificar el concepto, podríamos aceptar que este principio es el que marca la diferencia de la “venta relacional” respecto a un enfoque de “venta transaccional”, más centrada en resultados de corto plazo.

Este cambio de “paradigma” implica cambiar también los “patrones de comportamiento”, las “prácticas” de los Vendedores. En la Reflexión III, nos detuvimos en las claves relacionadas con la “venta transaccional”. Lo hacemos ahora con los factores de éxito en “venta relacional”.

Otras cuatro “prácticas” del Sales Performance Assessment^tm  configuran el modelo de actuación:

1. Planificar las acciones de Venta con perspectiva de largo plazo. Denominados este factor “Orientación Estratégica” y en él se destaca el enfoque analítico y de perspectiva amplia sobre las acciones que se emprenden para entender y dar respuesta a las necesidades del cliente
2. Mantener un canal de información y comunicación fluida con el cliente, para facilitar el trato y asegurarse de que dispone de información actualizada sobre los productos y servicios
3. Utilizar argumentos bien fundamentados y presentar las ideas de forma atractiva
4. Cuarto, pero en ningún caso último, poner énfasis en colocar el interés del cliente en una posición central de todas las decisiones, anticipándose incluso a sus necesidades

Insistimos de nuevo en la idea de que no es nuestro propósito restar valor a otras cualidades. Resaltamos solo las que creemos que son diferenciales.

En la próxima, y por ahora última reflexión, nos detendremos en aspectos de motivación profesional relacionados con la eficacia de los Vendedores.

Esperamos tus opiniones y comentarios

Un estereotipo muy extendido sobre el “buen Vendedor” es que puede vender cualquier cosa. Nuestra experiencia apunta sin embargo a que cada “situación”, definida por variables de sector- producto, tipo de cliente  y tipo de venta, resalta unas cualidades o “prácticas” diferentes.

En la “Reflexión II” resaltábamos los factores de éxito en “Ventas Complejas”. En esta tercera iniciamos la distinción entre  “Venta Transaccional” y “Venta Relacional”, comparación que acabaremos de desarrollar en la cuarta.

Damos por supuesto que el enfoque de “Venta Transaccional” es el planteamiento elegido por algunas empresas y el adecuado para su particular estrategia de marketing. En este caso, ¿cuáles serían los “factores” fundamentales para que los Vendedores tengan éxito en su cometido?

Cuatro “prácticas” del Sales Performance Assessment ^tm  – metodología de identificación y desarrollo de habilidades comerciales con la que trabajamos – resaltan en este tipo de venta:

1. La prospección permanente de potenciales clientes. El énfasis está en tener la seguridad de que siempre tendrán nuevos clientes a los que contactar.
2. Responder con celeridad a las oportunidades y poner toda la energía en obtener resultados en el corto plazo.
3. El enfoque enérgico y competitivo. En términos positivos y desprendida de algunas connotaciones, lo que podríamos definir como “agresividad comercial”.
4. La orientación a resultados. Los Vendedores tiene que demostrar fuerte ambición de logro, con altas expectativas de rendimiento y permanente inconformismo con los resultados alcanzados.

No es nuestra intención restar valor a otras “cualidades” si no solo resaltar las que en este tipo de venta son a nuestro entender las “críticas” para tener éxito. En todo caso, esperamos tu opinión y comentarios.

En las situaciones de “venta compleja”, es decir en las ventas de servicios profesionales, grandes equipos o instalaciones y en las que la decisión de compra tiene un proceso de maduración lento y está condicionada por la influencia y los criterios de diferentes estamentos de la empresa cliente, es donde los “patrones” de actuación del Vendedor pueden ser más determinantes para los resultados.

En este contexto, cuatro “practicas” o factores de comportamiento definen el modelo de actuación del Vendedor:

• Orientación Técnica. Propia de un profesional predominantemente experto y conocedor de los aspectos técnicos del producto-servicio y de sus aplicaciones
• Orientación a la Relación. Propia de un profesional que basa su actuación en aspectos relacionales, de influencia y persuasión
• Orientación al Cliente. Disposición a satisfacer las necesidades del cliente como elemento y base fundamental de la relación comercial. 
• Orientación al Resultado. Enfoque basado en el logro y cierre de operaciones que induce a una necesidad de tener éxito y a mostrarse inconformista con lo ya alcanzado

Estos cuatro factores definen la peculiar manera con la que cada Vendedor enfoca su actividad y, consecuentemente, condicionan los resultados que obtiene, medidos en términos de cifra y margen, de corto y largo plazo.
Si el Vendedor toma conciencia de su “enfoque” personal en estos ejes, podrá descubrir las ventajas y posibles riesgos, o desventajas, de su “perfil”, para desde ese auto-descubrimiento hacer un plan de desarrollo y progreso profesional.

La “metodología” es sencilla si se cuentan con las “herramientas” adecuadas. Te animamos a hacer este ejercicio de reflexión. Si necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Existen muchos estereotipos sobre las características de los buenos Vendedores que con frecuencia hacen hincapié en “cualidades innatas”, lo que por definición las hace “inmodificables”.

De esta creencia se deriva que cualquier esfuerzo por formar y desarrollar a los Vendedores sería un tanto inútil.

Nuestra opinión es totalmente contraria. Las “condiciones innatas” pueden favorecer en mayor o menor grado el desarrollo personal, pero todas las “competencias” y cualidades se adquieren y se pueden entrenar.

Tener éxito como profesional de la Venta es consecuencia de la confluencia de múltiples variables, la mayoría aprendidas a lo largo de la formación y la experiencia.

Entre los factores de éxito, tiene un lugar preferente el repertorio de comportamientos que el profesional pone en juego para relacionarse con su empresa y con sus clientes. Los comportamientos son la manifestación de aprendizajes, conscientes e inconscientes derivados de la “historia de éxitos y fracasos” individuales.

Una aproximación a diferentes “patrones de comportamiento” en Ventas nos la da la contraposición de dos factores siempre presentes:
1. La inclinación del Vendedor a establecer relaciones de confianza y proximidad con sus clientes
2. La ambición por los resultados y la presión con la que persigue el cierre de la venta
La disposición de estos dos factores en un diagrama de doble entrada genera cinco tipos básicos de “Vendedor”.

Tomar conciencia del propio “patrón de comportamiento” es el primer paso para plantearse metas de desarrollo y progreso profesional. Otras “combinaciones” de comportamientos y “prácticas” profesionales permiten un análisis detallado de las ventajas y potenciales desventajas del estilo personal de cada Vendedor. En esta ocasión nos hemos centrado solo en dos, como queda dicho.