Un estereotipo muy extendido sobre el “buen Vendedor” es que puede vender cualquier cosa. Nuestra experiencia apunta sin embargo a que cada “situación”, definida por variables de sector- producto, tipo de cliente y tipo de venta, resalta unas cualidades o “prácticas” diferentes.
En la “Reflexión II” resaltábamos los factores de éxito en “Ventas Complejas”. En esta tercera iniciamos la distinción entre “Venta Transaccional” y “Venta Relacional”, comparación que acabaremos de desarrollar en la cuarta.
Damos por supuesto que el enfoque de “Venta Transaccional” es el planteamiento elegido por algunas empresas y el adecuado para su particular estrategia de marketing. En este caso, ¿cuáles serían los “factores” fundamentales para que los Vendedores tengan éxito en su cometido?
Cuatro “prácticas” del Sales Performance Assessment tm – metodología de identificación y desarrollo de habilidades comerciales con la que trabajamos – resaltan en este tipo de venta:
- La prospección permanente de potenciales clientes. El énfasis está en tener la seguridad de que siempre tendrán nuevos clientes a los que contactar.
- Responder con celeridad a las oportunidades y poner toda la energía en obtener resultados en el corto plazo.
- El enfoque enérgico y competitivo. En términos positivos y desprendida de algunas connotaciones, lo que podríamos definir como “agresividad comercial”.
- La orientación a resultados. Los Vendedores tiene que demostrar fuerte ambición de logro, con altas expectativas de rendimiento y permanente inconformismo con los resultados alcanzados.
No es nuestra intención restar valor a otras “cualidades” si no solo resaltar las que en este tipo de venta son a nuestro entender las “críticas” para tener éxito. En todo caso, esperamos tu opinión y comentarios.
