En las situaciones de “venta compleja”, es decir en las ventas de servicios profesionales, grandes equipos o instalaciones y en las que la decisión de compra tiene un proceso de maduración lento y está condicionada por la influencia y los criterios de diferentes estamentos de la empresa cliente, es donde los “patrones” de actuación del Vendedor pueden ser más determinantes para los resultados.
En este contexto, cuatro “practicas” o factores de comportamiento definen el modelo de actuación del Vendedor:
- Orientación Técnica. Propia de un profesional predominantemente experto y conocedor de los aspectos técnicos del producto-servicio y de sus aplicaciones
- Orientación a la Relación. Propia de un profesional que basa su actuación en aspectos relacionales, de influencia y persuasión
- Orientación al Cliente. Disposición a satisfacer las necesidades del cliente como elemento y base fundamental de la relación comercial.
- Orientación al Resultado. Enfoque basado en el logro y cierre de operaciones que induce a una necesidad de tener éxito y a mostrarse inconformista con lo ya alcanzado
Estos cuatro factores definen la peculiar manera con la que cada Vendedor enfoca su actividad y, consecuentemente, condicionan los resultados que obtiene, medidos en términos de cifra y margen, de corto y largo plazo.
Si el Vendedor toma conciencia de su “enfoque” personal en estos ejes, podrá descubrir las ventajas y posibles riesgos, o desventajas, de su “perfil”, para desde ese auto-descubrimiento hacer un plan de desarrollo y progreso profesional.
La “metodología” es sencilla si se cuentan con las “herramientas” adecuadas. Te animamos a hacer este ejercicio de reflexión. Si necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
